Dziś kolejna dawka informacji o technikach stosowanych przez praktyków wpływu społecznego. Mam nadzieję, że już przyswoiliście część wiedzy i nie dajecie się tak łatwo wciągnąć w pułapkę :)
Jeśli jesteś ciekaw na jakie inne sposoby próbują złapać nas "cwaniaki" od marketingu- koniecznie przeczytaj ten artykuł.
Reguła
niedostępności
Reguła
ta polega na tym, że człowiek przypisuję większą wartość tym rzeczom, czy
możliwościom, które stają się dla niego niedostępne.
Istnieją
dwa powody, dla których reguła niedostępności tak silnie oddziałuje na naszą
psychikę:
flickr.com |
Po
pierwsze: pojawia się tu proste skojarzenie- mało dostępne=lepsze. Skojarzenie
to działa w przypadku znaczków, czy innych rzadkich okazów, a także w przypadku
dóbr i usług konsumpcyjnych. Człowiek jest w stanie zapłacić o wiele więcej za
„wyjątkowy” przedmiot czy „niepowtarzalną okazję”.
Po
drugie: nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i
działań, co z kolei wywołuje u ludzi opór. Opór ten przejawia się nasilonym
pragnieniem posiadania tego, co niedostępne. Człowiek robiąc, więc to, co
niedostępne, zakazane próbuje odzyskać wolność wyboru.
Zawodowi
praktycy wpływu społecznego starają się wykorzystywać działanie reguły
niedostępności na różne sposoby. Najprostszym przykładem jest taktyka
„ograniczonej ilości”.
Przypomnij sobie ile razy chcąc coś kupić usłyszałeś: „To już ostatnia sztuka. Nie ma tego już w żadnym magazynie” lub „Takich rzeczy już nie produkują, to ostatni taki model”.
Przypomnij sobie ile razy chcąc coś kupić usłyszałeś: „To już ostatnia sztuka. Nie ma tego już w żadnym magazynie” lub „Takich rzeczy już nie produkują, to ostatni taki model”.
Czasami
informacje te oczywiście mogły być prawdziwe, w większości pewnie jednak nie
były. W każdym jednak przypadku zamiarem osoby informującej było przekonanie
Cię o niedostępności produktu, a co za tym idzie, o większej jego wartości.
Technika
ta wykorzystywana jest również przez hipermarkety, które układając ofertę
promocyjną dodają dopisek: „Oferta ważna
do wyczerpania zapasów."
W
celu wzbudzenia zainteresowania wybranym produktem często stosuję się odmianę
reguły niedostępności, czyli czasowe ograniczenie zakupów.
flickr.com |
Sprzedawcy,
czy sieci hipermarketów często korzystają z tego triku. Tworząc kampanie
reklamowe, czy akcje promocyjne szeroko nagłaśniają „nieprzekraczalne” terminy
wyprzedaży pewnych artykułów, tworząc w ten sposób wrażenie „bezpowrotnie
przemijającej okazji” i podnosząc zainteresowanie takimi produktami, na które
nikt wcześniej nie zwracał uwagi.
Reguła
niedostępności działa najsilniej, gdy o dobra trudno dostępne musimy konkurować
z innymi. Prawidłowość ta wykorzystywana jest przez licznych twórców reklam,
którzy w spotach umieszczają informację o tym, że musimy się pośpieszyć, bo
wkrótce produktu X może dla nas zabraknąć. Powyższą zasadę szczególnie
upodobali sobie sprzedawcy mieszań i właściciele komisów samochodowych. Sam niejednokrotnie, czy to szukając
mieszkania, czy właśnie auta, usłyszałem od sprzedawcy, że tym lokalem lub
samochodem zainteresowany jest już inny klient, który jutro ma przyjechać
omówić ewentualny zakup. Dam sobie uciąć rękę, że sam wielokrotnie przeżyłeś
podobną sytuację. Perspektywa utraty „okazji” na rzecz konkurenta często
zmienia nasze wahanie w dziki entuzjazm i gotowi jesteśmy dokonać nie do końca
przemyślanego zakupu.
Jak
zatem uchronić się przed atakami i nie dać się wciągnąć w pułapkę
„przemijającej okazji”?
Jak zwykle pomoże nam zdystansowanie się od całej sytuacji. Kiedy poczujemy, że pod wpływem nacisku tracimy głowę, odczuwamy pośpiech i podniecenie- wycofajmy się na chwilę. Weźmy głęboki oddech i na spokojnie przeanalizujmy wszystkie fakty.
Jak zwykle pomoże nam zdystansowanie się od całej sytuacji. Kiedy poczujemy, że pod wpływem nacisku tracimy głowę, odczuwamy pośpiech i podniecenie- wycofajmy się na chwilę. Weźmy głęboki oddech i na spokojnie przeanalizujmy wszystkie fakty.
Odpowiedzmy
sobie na kilka podstawowych pytań:, „Co da
mi posiadanie danej rzeczy?, Czy ta okazja rzeczywiście jest wyjątkowa?, Czy na
prawdę nigdzie indziej nie dostanę tego taniej?”
Czasami
chwila spokojnej analizy może nas uchronić przed podjęciem pośpiesznej,
nierozważnej decyzji.
Cały cykl "Reklama, sprzedawcy,
naciągacze" składa się z następujących artykułów:
---
Podobało się? Jeśli tak to nie zapomnij podzielić się powyższym artykułem ze znajomymi klikając w ikonki z lewej strony.
Będzie mi niezmiernie miło jeśli weźmiesz też udział w dyskusji i zostawisz po sobie komentarz :)
Zapraszam Cię również na mojego Facebooka- tutaj
---
Bibliografia:
- Robert B. Cialdini- "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk 1996
- http://sciaga.pl/tekst/32424-33-reguly_wywierania_wplywu_spolecznego
- http://www.domszkolen.com/uploads/Dokumenty/DSiD/tresci/artykuly/techniki_wplywu_spolecznego_aleksandra_mykowska_1215771073425.pdf
Przydatny wpis, warto poznać te wszystkie mechanizmy, dzięki temu nie damy się nabrać nieuczciwemu sprzedawcy. W moim przypadku zdecydowanie największe zaufanie budzą przemyślane spoty reklamowe, w których dominuje piękna muzyka i chwytliwy scenariusz. Cenię sobie zwłaszcza film explainer video, który stanowi formę swoistej instrukcji, dzięki której wiem jak powstaje dany produkt.
OdpowiedzUsuńFilmy typu explainer są dobre dla nas, bo pokazują jak wygląda dany produkt, jak powstaje i do czego służy, ale czy jest on dobry dla firmy, która go produkuje? Nie jestem przekonany. Myślę, że większą sprzedaż osiągnęliby, gdyby produkt reklamowany był w "klasyczny sposób".
Usuń