Reklamy, sprzedawcy, naciągacze cz.3

 
Każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu (chociaż może nie zdaje sobie z tego sprawy) dysponuje wiedzą jak można wpłynąć na innych ludzi. Dzięki tej wiedzy wiemy jak np. przekonać dziecko, aby zjadło śniadanie, jak wpłynąć na przyjaciółkę, aby ta poszła z nami na zakupy lub wpłynąć na szefa, aby nie karał nas za spóźnienie. Zresztą oni wszyscy równie często wywierają wpływ na nas.


 Poznaj podstawowe techniki wywierania wpływu i naucz się przed nimi bronić.

Generalnie w tym, że człowiek pod wpływem niektórych technik wpływu społecznego zachowuję się ulegle i działa do pewnego stopnia automatycznie, nie ma nic złego. W wielu przypadkach jest to po prostu niezbędne. Pozwala to na zaoszczędzenie energii oraz czasu na namysł. Problem pojawia się wtedy, gdy ktoś próbuje wpłynąć na nas za pomocą sfingowanych danych i robi to wyłącznie po to, aby na nas zarobić. Żeby móc się przed tym bronić, musimy poznać podstawowe techniki wpływu społecznego i reguły nimi rządzące.

Choć techniki te mogą przyjmować tysiące różnych postaci, wszystkie opierają się na kilku podstawowych regułach psychologicznych sterujących przebiegiem ludzkiego postępowania.

Reguła uproszczonej oceny szans.

Człowiek bardzo często swoje decyzje o kupowaniu opiera nie na wiedzy, lecz na stereotypach. Najczęściej przez nas stosowany to: wysoka cena= wysoka jakość. W istocie ten skrót myślowy jest bardzo rozsądny, bo z reguły tak właśnie bywa, że rzeczy dobre więcej kosztują. Zdarza się niestety, że nieuczciwi sprzedawcy w sposób zamierzony wywołują u nas w/w stereotypowe skojarzenie.

Sklepy czasami próbują złapać nas na opisaną regułę stosując ją w nieco zmienionej postaci tj. najpierw podnoszą cenę danego produktu, aby następnie zrobić promocję i obniżyć ją pierwotnej postaci. Dzięki temu prostemu zabiegowi wpadamy w podwójną pułapkę. Widząc cenę sprzed obniżki myślimy sobie: „Ale drogi produkt! Skoro jest taki drogi to pewnie jest dobry."  Następnie patrzymy na nową „obniżoną” cenę i dodajemy: „Tym bardziej muszę go kupić, bo jest teraz w promocji."

Innym sposobem za pomocą, którego osoby coś nam proponujące próbują wpłynąć na naszą decyzję jest zastosowanie zasady kontrastu.

Zasada kontrastu

Zasada kontrastu opiera się na różnicy, którą widzimy między dwoma rzeczami, pokazywanymi nam jedna po drugiej tzn.: jeśli widzimy dwie rzeczy, jedna po drugiej i ta druga rzecz różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją, jako bardziej różną, dlatego, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. 

Aby wyjaśnić ten zawiły opis tej prostej zasady będzie chyba lepiej jak posłużę się przykładem:

Wyobraź sobie, że chcemy zrobić remont w swojej kuchni i wymienić wszystkie meble. Udajemy się, więc do salonu, gdzie w raz z miłą panią sporządzamy projekt, wybieramy kolory i podstawowe wyposażenie. Cena całości- 7 tyś. zł. Jesteśmy zadowoleni z wyboru i chętni do zakupu za zaproponowaną cenę.  Następnie pani proponuje, aby szyny w szufladach zamienić ze zwykłych, na te z pełnym wysuwem. Koszt 200 zł. No, ale czym jest 200 zł. wobec 7 tysięcy, na które już się zdecydowaliśmy. Następnie słyszymy, że uchwyty, które wybraliśmy są mało praktyczne i możemy wybrać lepsze, nieco droższe, 20 zł za sztukę. Oczywiście zapominamy, że uchwytów jest 10 i że cena zestawu mebli wzrośnie o kolejne 200 zł, ale przecież, czym jest 200 zł wobec 7200 zł. W podobny sposób zgadzamy się na kolejne propozycje, a w drodze do domu zastanawiamy się jak to możliwe, że z początkowo wyliczonej kwoty zrobiła się taka duża suma.

Spotkało cię kiedyś coś podobnego? Przeżyłaś podobną sytuację osobiście? 

Cały cykl "Reklama, sprzedawcy, naciągacze" składa się z następujących artykułów:

• Wstęp
• Autorytet 
•  Uproszczona ocena szans i zasada kontrastu
• Społeczny dowód słuszności 
• Sympatia i lubienie 
• Niedostępność
• Wzajemność oraz zaangażowanie i konsekwencja 
• Podsumowanie

----
                 

Podobało się? Jeśli tak to nie zapomnij podzielić się powyższym artykułem ze znajomymi klikając w ikonki z lewej strony.

Będzie mi niezmiernie miło jeśli weźmiesz też udział w dyskusji i zostawisz po sobie komentarz :)

Zapraszam Cię również na mojego Facebooka- tutaj

Aby być automatycznie powiadamianym o nowych wpisach zapisz się na Newsletter- tutaj

Bibliografia:

• Robert B. Cialdini- "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk 1996
• http://sciaga.pl/tekst/32424-33-reguly_wywierania_wplywu_spolecznego

• http://www.domszkolen.com/uploads/Dokumenty/DSiD/tresci/artykuly/techniki_wplywu_spolecznego_aleksandra_mykowska_1215771073425.pdf